201908：房地产项目前融实操手册暨开发商融资工作要点
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一、拿地保证金融资
（一）核心要点
（二）操作说明
二、土地款配资
（一）核心要点
（二）操作说明
三、地产项目收并购融资
（一）融资方式
（二）核心要点
（三）注意事项
四、土地/在建工程/项目抵押贷款
（一）准入标准
（二）注意事项
五、融资+代建
整体而言，从地产开发链条上的融资需求环节来说，目前融资受限的情况基本分如下两种：一、政策直接限制：如受限最大的前期融资，具体比如保证金融资、土地款融资、未符合432条件之前的融资；二、受政策影响间接限制：比如23号文之后很多信托机构全面暂停房地产业务，导致符合432条件的项目也同样无法操作，又比如部分银行被约谈后也全面停止涉房业务，正常的开发贷和并购贷也停止开展等等。需要特别说明的是，如果项目的开发贷额度太大，目前也存在2个银行分别操作不同额度的开发贷来联合解决资金需求的情况。针对上面两种不同的情况，在开展融资业务时的思路和方式也是不同，具体内容笔者介绍如下：
一、拿地保证金融资
实操中，拿地保证金的金额不算太大，之前市场上的一些个人或机构资金看到市场上的机会，近期逐步进入保证金融资业务环节，但不会做大范围的业务推广，只是通过一些专业机构直接对接资产端，目前西政财富就有为这类LP专门处理拿地保证金的放款问题。
（一）核心要点
从实操来说，目前可以操作保证金的思路和方案要点主要如下：
1.资金来源：单一机构资金、个人资金或过桥资金。
2.融资主体：基本要求百强开发商，主要是两点考虑：一方面资产规模大，一方面竞拍成功几率较高，后端可以解决拿地配资，这两点都能确保还款来源。当然目前一些机构LP也逐步放宽条件，比如资产规模在1-2年有较好上升趋势的开发商，也列入准入名单。
3.融资方式：一般以债权形式为主，个别机构LP会以真股合作。据西政财富同事反馈，就债权方式而言，目前市场上由我们的LP和开发商成立SPV公司，双方注入资金后作为保证金支出的明股实债方式逐步增多，当然操作过程中亦需注意合规问题。
4.融资金额：常规是保证金的50%，个别项目可能70%。因目前资产端增多，资金端的选择面比较宽，因此基本上都是单个项目收缩额度，比如将原来单个项目的授信由5-10亿收缩至1-3亿。
5.融资成本：目前融资市场越收越紧，成本已经水涨船高，短拆方面一般千二至千三每天不等，综合年化一般不会低于25%。当然本文所述仅为西政财富中心碰到的业务情况，合规问题需同步处理。
6.融资期限：如果是个人资金，可根据项目情况和招拍挂公告的时间做灵活设计或约定；如果是通过基金形式设立“资金池”，则要求期限不低于6个月，以方便产品设计和募资。
（二）操作说明
1.如果保证金和土地款是同一个机构操作，开发商一般会要求保证金和土地款各自按照比例同步进入，此时，保证金会先进入项目公司，并由机构一起监管；
2.很多时候，除非属于勾地项目，机构更愿意保证金和土地款打包在一个业务进行立项，否则非勾地项目，开发商后续是否能确保拿地是个未知数，因此基本区分保证金和土地款两个环节进行融资，也因此会导致两者融资成本的不同，建议开发商最好自筹保证金或在融资时说明项目竞拍成功的几率，以便机构研判如何确定融资思路和成本。
3.除了上述所说债权形式合作外，也逐步出现真股形式，小部分潜力好的开发商（主要分析其负债率、资产规模、短期项目拓展能力和开发操盘能力以及主要市场所占份额等等）与机构形成紧密的战略合作关系，同股同投，机构分享项目收益和分红。
二、土地款配资
目前市面上的土地款融资业务需求最旺盛，从西政资本和西政财富的业务口反馈情况来看，目前每天基本上都会收到2-3个拿地项目的土地款融资需求，特别是在银行和信托资金无论是直接还是间接都无法提供资金的情况发生之后。从我们的融资情况来看，目前“拿地配资”融资的主要操作方式有单一机构资金、国企与民营金控平台、部分私募基金（仅为放款方式、并不存在实质的募资环节，因此备案或不备案不在本文讨论范围）、P2P机构的资金转型业务、432壳项目的信托机构资金、外资机构资金等。
（一）核心要点
一般操作的思路和方案大致如下：
1.资金来源：具体如上所述，需要特别说明的是，机构资金、国企或民营金控平台等资金有额度限制，比如有些国企金控平台到了第四季度开始收缩业务规模和额度，因为第四季度全面进入资金回收和年度业绩盘点。而外资机构资金会受国家贸易形势的影响，出现额度和成本的双重调整等现象。
2.融资主体：百强开发商或当地龙头（一般资产总规模和累计开发面积是判断的依据之一）下属项目公司。融资方案设计前，我们需了解是否已经成立项目公司，因为一般机构LP会要求一起成立新的项目公司（债务干净，且缩短尽调时间），如果项目公司已经成立，且已开始了招拍挂手续的办理，则一般会要求对项目公司的证、章、照先行监管或要求股权过户。
3.融资方式：明股实债、股+债、过桥资金+土地前置抵押等。
（1）明股实债：该方式较为常规，具体细节可以查阅西政资本之前的专题文章，本文不做赘述。
（2）股+债：前期先以债的形式进入，到开发贷阶段资金退出，此阶段的成本一般在年化16-18%不等。后端真股进入，同股同权，股权比例在10-20%不等，项目达到工程总量的一定比例退出，比如80%-90%等 。具体架构如下：
虽然说因监管原因一些信托机构开始探索真股的方式，但因真股投资对项目投后管理团队的专业要求非常高，所以真股投资的真正实施尚需时间。以西政资本和西政财富的业务调整为例，目前我们也在试验以嵌套基金的主动管理或者直接受托等形式为一些信托公司等机构处理投后管理事宜。
（3）过桥资金+土地前置抵押：开发商先以过桥资金缴付土地款，拿到土地证后由土地配资机构置换过桥资金。此方式操作有如下注意要点：①缴付土地款后的土地证办理期间需确保较短（比如7-10天左右），否则过桥资金成本太高，难以承受；②过桥资金和拿地配资由同一个机构解决，以西政资本经办的项目为例，一方面过桥资金认可拿地配资机构的批复，缩短2个机构之间的沟通成本和减少不信任感，另一方面过桥资金的还款来源比较明确；③土地前置抵押是关键，能同时降低土地款融资的成本。
4.融资金额：一般是按照土地总价款的1:1或1:2配资，目前融资项目需求激增，因此实操中会把单个项目额度调小，另外一般配资比例控制在50%-60%之间，单个项目的体量5亿以内为宜，如果体量太大（8亿以上的），我们则考虑搭配2-3个机构资金同步操作，但为协调各个机构的成本，综合成本会有所上升。
5.融资成本：一般在年化15%-22%不等，具体看开发商资质和城市是否优质。此成本区间范围涵盖了不同机构类型，如信托、单一机构、基金等，当然有极个别机构是低于或高于平均成本的，不过对应的各种融资条件也会有所不同，本文在此不做细化分析。
6.融资期限：一般3+3或6+6个月不等，一些单一机构资金LP较为灵活，还款时间也能做到允许随时提前还款，但一些机构偏向短平快的操作，并以3个月为主流期限。
（二）操作说明
1.如果是政府勾地项目，政府要求先以集团名义签订投资合作协议 /产业招商协议的，应注意添加“后续项目开发以乙方（开发商）或乙方指定主体来承接合同权利义务”的条款，以便开发商和资金方新成立项目公司作为融资主体具备可操作性。
2.另外很多地方政府在招拍挂项目上明确禁止摘地公司的股东转让项目公司股权（为了防止炒卖土地和满足投资25%比例的要求），导致融资时的风控措施--股权过户无法实现，最终导致项目融资难产，因此开发商在土地摘牌时遇到类似情况一定要做好其他融资方式的准备。以西政资本与西政财富目前操作的同类项目为例，我们目前也在探讨是否可以通过开发商其他关联项目公司的股权过户（让与担保）来做补充的风控措施，具体效果有待观察。
3.单个项目金额太大在目前行情上来说难度逐步加大，因此在跟政府勾地和项目安排上，尽量把项目分期开发，以降低资金紧张行情下的融资难度。
4.下半年很多机构的融资额度已经在上半年用得差不多了，因此一些机构已经收缩业务，一些能量大的机构却看到了机会，在加大设立自有“资金池”，以便抢占市场机会，并委托我们进行资金投放。
5.目前一些国企金控平台对项目研判的优先排序是：主体、区域、还款来源、金额和成本等，因此开发商融资团队在分析项目需求时可以重点关注这些要素。
6.外资机构资金要特别注意，该类资金容易受中美贸易和国际环境的利率影响，因此成本经常会有浮动，比如年化成本上升1-2%。
7.据西政财富同事反馈，目前在放款方式上有不少机构尝试通过银行委贷放款到开发商旗下的非房主体，不过最好是商贸类目标企业，主体经营流水、收入能覆盖借款规模，并有充分的还款逻辑支撑（非房主体的）。
三、地产项目收并购融资
目前招拍挂市场竞争激烈，因此地产项目收并购市场仍然非常火爆，特别是一些外地开发商新进入一个市场，更多通过收并购方式解决项目获取的问题，还有一些中小型开发商因现金流出现问题，也出现项目“转让潮”。
（一）融资方式
纵观实操中针对收并购项目的融资方式主要有：
1.银行并购贷：目前主要有2种情况下来操作并购贷，一种是真实的项目并购贷，但目前很多银行要不就是准入门槛非常高，比如只操作前30或50强，要不就是额度非常小，无法满足开发商需求，因此目前市面上还有一些股份制银行、城商行和村镇银行的操作还比较灵活，要不就是银行已经全面停止了涉房业务，包括并购贷和开发贷、城市更新贷等业务，整体而言还是无法满足开发商的并购融资需求。另一种是作为放款通道，据西政财富中心同事反馈，有开发商尝试通过其他项目的并购贷款来为拿地配资的项目提供资金，当然该方式合规性不在本文讨论范围，因此不做详细展开。
2.信托并购贷：跟上述银行并购贷的情况差不多，不做赘述。
3.并购基金，具体架构如下，因细节较为繁杂，读者可以私下跟西政资本或西政财富团队做详细的交流和沟通。
（二）核心要点
需说明的是，并购贷的操作层面，机构资金一般以明股实债的方式提供并购资金：即单一机构资金以委贷（如上述银行并购贷的通道业务）或明股实债的方式与开发商成立项目公司，并以增资款和股东借款的形式提供资金给开发商支付并购款。
整体而言，地产项目收并购融资思路和方式主要如下：
1.资金来源：银行/信托并购贷、并购基金、单一机构资金并购融资；
2.融资主体：跟上述融资产品差不多，偏好百强开发商或当地龙头的全国一二线城市项目；
3.融资方式：如上文所阐述。
4.融资金额：一般在并购金额的5-7成，如果需要做大额度，也需要具备操作空间，比如同步提高并购金额等方式。
5.融资成本：目前只操作百强开发商和当地龙头开发商的项目，因此成本年化一般14-16%不等。根据目前西政资本的并购融资项目实操来看，前50强开发商的融资成本有逐步放松的趋势，从侧面也说明目前开发商的收并购需求非常大。
6.融资期限：一般根据项目开发建设周期设计，在1-2年不等。
（三）注意事项
对开发商而言，以下事项需特别注意：
1.风控措施上一般要求股权质押，土地或在建工程抵押，因一些城市对项目公司的股权过户有限制，因此股权过户的措施可以作为或有风控措施；
2.因目前收并购市场竞争激烈，从经验上建议倾向选择单一机构资金来合作，避免因跟机构搭架构的周期太长，错失并购时机。
3.虽然很多开发商在并购前开始对接融资机构，但融资机构很看重开发商是否已经跟转让方签订了项目收购协议，因此融资工作开展时点是融资团队特别需要注意的点。
四、土地/在建工程/项目抵押贷款
以西政目前放款的项目为例：
（一）准入标准
1.抵押物类型：商业综合体、写字楼、酒店（均需经营状态）、土地。可以A项目的物业抵押融资，然后提供资金给B项目做拿地配资或其他资金用途，或者A项目需求拿地配资，B公司物业提供补充抵押；
2.开发商或有实业类的项目公司；
3.一般要求企业无未结案相关金融方面诉讼 ，无执行，无失信。
4.融资金额：按照抵押物评估价值的5-6成；
5.融资成本：年化在16%-18%不等；
6.融资期限：一般按照资金用途来设计期限，在1-3年不等；
（二）注意事项
1.除土地抵押外，风控措施上一般要求股权同步质押和集团担保（如有）；
2.土地或在建工程抵押的抵押权人一般都要求必须是金融机构或自然人，虽然目前个别地方资产管理公司可以作为抵押权人，个别也可以借壳操作，但要求土地或项目在当地，因此实操上也有一定限制。
五、融资+代建
西政资本和西政财富在操作融资项目时，开发商经常会提到同步解决融资+代建的问题，基于西政投资已经跟各大开发商都有良性的合作和互动，因此由我们西政团队解决融资+引入品牌开发商合作代建，是目前各方共赢的合作模式。因篇幅有限，且该模式我们西政资本公众号文章已经有相关内容阐述，本文不再做展开。
需要说明的是：目前代建模式偏轻资产运营，逐步受到很大开发商的欢迎，在我们操作的项目中，小型开发商引入品牌开发商代建，而且用品牌开发商的资质和操作能力来降低融资成本（一方面使用品牌开发商在金融机构的授信额度，一方面成本能降低很多）和提高销售溢价，对项目有非常大的推动作用。
本文仅供参考，更多土地前融、项目融资合作事宜可添加西政资本微信号：XZ-ziben与我们沟通、联系。
西政投资集团业务介绍
一、地产全产业链融资
1.拿地前融（土地款融资）
2.城市更新项目融资（含列入计划前的融资）
3.项目开发及经营类融资（含流贷、经营性物业、ABS类产品贷款）
4.保理或供应链融资
放款方式：西政系私募基金公司放款、银行委贷或信托通道等放款
二、财富管理
1.高净值客户服务：资产配置与税收筹划服务
2.理财师服务：销售产品定制与代理收款服务
3.机构服务：产品销售及金融外包服务
三、财税和跨境业务
1.地产收并购、金融产品设计及税收筹划服务
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